Każdej firmie zależy na tym, żeby odnotowywać wzrost sprzedaży. Niestety często nie wystarczy jedynie zaoferowanie klientowi dobrej jakości produktu lub usługi. Żeby móc skutecznie przeprowadzić transakcję, trzeba tę kwestię potraktować nieco szerzej. Ważne jest m.in. to, jaką specyfikę posiada każdy z etapów procesu sprzedaży B2B.
Na czym polega sprzedaż B2B?
Firmy prowadzące działalność w sektorze b2b, a dokładniej osoby odpowiedzialne za sprzedaż, przynajmniej intuicyjnie są w stanie określić, na czym polega proces sprzedaży. Warto jednak dowiedzieć się więcej na temat tego, co obejmuje to pojęcie. Nawet osoby z doświadczeniem mogą mieć bowiem problem, żeby doprecyzować ten termin. Proces sprzedaży to ogół działań, które podejmuje zespół handlowy w celu zamknięcia transakcji. Szczególnie ważna jest tutaj sekwencyjność. Takie kroki muszą zachodzić w odpowiedniej kolejności, bo tylko wtedy mogą przynieść przedsiębiorstwu widoczne korzyści.
Sprzedaż b2b – na czym polega stworzenie procesu sprzedażowego?
Osoby odpowiedzialne za sprzedaż mogą działać według jasno rozpisanej ścieżki lub zgodnie ze swoimi indywidualnymi preferencjami, postępując tak, jak akurat uważają za słuszne. W drugim przypadku mamy do czynienia z chaosem. Nawet jeśli niektóre z działań przyniosą pozytywny efekt, trudno będzie na podstawie takich przypadkowych kroków wysnuć wnioski, które przydadzą się w przyszłości. Aby były one mierzalne, trzeba przyporządkować im odpowiednią wartość. Taka praktyka ułatwi również ich monitorowanie
Stworzenie procesu b2b polega na wydzieleniu konkretnych etapów, które są zgodne z ustaloną wcześniej strategią sprzedaży. Aby stworzyć ten proces, należy zaplanować, jakie działania będziemy stosować w kontakcie z określonymi grupami klientów. Mowa o grupach, bo w zaawansowanym procesie odbiorców nie traktuje się jak monolitu. Zamiast tego, staramy się zidentyfikować nie tylko podobieństwa, ale i różnice, a następnie próbujemy dobrać praktyki, na które każda z grup najlepiej zareaguje.
Dla sukcesu procesu sprzedażowego b2b ogromne znaczenie ma zespół ds. sprzedaży. Należy pamiętać, że działania, które podejmujemy w ramach planowania i wykorzystywania procesu nie mogą być jedynie nakierowane na klienta. Muszą też uwzględniać ciągły rozwój pracowników (np. szkolenia lub coaching).
Doradztwo i konsulting w sprzedaży b2b
Skorzystanie z zewnętrznej pomocy przy opracowywaniu procesu b2b może być bardzo cennym doświadczeniem. Niekiedy odzwyczajenie się od dotychczasowych praktyk lub chociażby rozpoznanie, w których miejscach warto je zmienić, jest trudnym zadaniem dla osoby, która zna firmę od podszewki.
Przedsiębiorstwa takie jak Salents, dysponują wiedzą, która pozwoli każdemu przedsiębiorcy przeanalizować dotychczasowe praktyki pod nowym kątem. Takie świeże spojrzenie jest niezwykle ważne – to w końcu kreatywność, innowacyjność oraz świadomość wcześniej popełnianych błędów jest motorem do zmian. Wiedzę i konkretne, praktyczne wskazówki oferują specjalistyczne szkolenia. Na takich spotkaniach można dowiedzieć się m.in. jak:
- Skutecznie ustalić ścieżkę zakupu klienta
Customer Journey pozwala prześledzić wszystkie etapy, które musi pokonać klient, aby zakupić nasz produkt.
- Wyróżnić grupy działań, wykonywanych podczas procesu sprzedaży
Taka selekcja początkowo może być trudna, ale warto poświęcić temu etapowi chwilę. Dobrze jest zastanowić się, które działania związane ze sprzedażą są najistotniejsze, tzn. najbardziej wpływają na to, że udaje się podpisać kontrakt.
- Podzielić proces na najważniejsze etapy oraz przyporządkować każdemu z nich określoną wartość
Ta praktyka sprawi, że będziemy trzymać w ryzach każdą relację z klientem, a monitorowanie postępów nie będzie sprawiało problemu.
- Wybrać właściwe narzędzia
Aby mieć kontrolę nad tym, jak kształtuje się sprzedaż b2b w naszej firmie, warto korzystać z narzędzi, które w przejrzysty sposób zbierają informacje, pozwalają monitorować sprzedaż oraz generują wskaźniki, umożliwiające podejmowanie przemyślanych decyzji.
Planowanie, zarządzanie i kontrolowanie sprzedaży to wymagające zadanie. Jeśli nie chcemy działać metodą prób i błędów, możemy skorzystać z profesjonalnego doradztwa oraz konsultingu, indywidualnie dopasowanego do potrzeb naszej firmy.
